线路

★高品质酒店：4晚海景房，1晚5A景区酒店-礼佛海景房+3晚高端品牌酒店-海景房

★主题景区：3大5A景区、绚丽双岛

★五大赠送：200元/人海鲜餐、68元/人热带水果宴、48元/人的南山精艺素斋

1、交通：往返机票、旅游大巴     2、住宿：行程所列酒店     3、用餐：行程所列用餐     4、导服：当地中文导游     5、保险：旅游意外险、旅行社责任险     6、门票：行程所列门票

★问：市面上的“低价团”，猫腻在哪里，低价团怎么赢利？

★答：各大旅行社，包括“中旅、国旅、康辉”等大品牌旅行社，在经营三亚线路时，都长期以“不够成本的团费”来收客，很多时候只收了机票费用就让客人出发，“门票、住宿、车费、餐费、导游服务费”等其余费用均不收取，这样的报价，其实是远远低于成本的您也许会很疑惑，既然低于成本，那旅行社如何才能盈利呢？这是因为：旅游团的实际成本中，有几个部分是可变的：1导游、2购物店、3自费项目。举个例子，当某客户询问“三亚5日游”，找ABC三家旅行社来报价时，常见打价格战的方式如下：

●【导游】（并不是所有的导游都有工资，专带购物团的导游，不仅没有工资，还要倒给行社交人头费，花钱买游客来带，他们的收入全来自于“购物店”和“自费项目”的高额提成，压力巨大但收入可观，途中会大力地“劝”，甚至“逼迫”客户消费）

A旅行社：安排优秀导游，此类导游只带“不购物、无自费”的旅行团，他们的收入以日薪计算，能力一般或刚入门的导游，日薪300元/天；经验丰富的优秀导游，日薪400元/天甚至更高。

B旅行社：安排专门带购物团的导游，此类导游需向旅行社交300-350元/人的人头费，为了收回人头费并赚得高额提成，导游只好软硬兼施地逼迫客人消费，只要安排这类导游，团费便可比A低300-350元/人。

C旅行社：与B同样的做法。

●【购物店】（购物店与旅行社签有协议，只要旅行社愿意带游客进店40-60分钟，即使客人没有购买任何商品，每个店也需向旅行社付50-70元/人的“进店费”作为酬劳，若客人购物，旅行社还有高额提成。由于“店方”压力很大，若客人不买商品，“店方”不止没有盈利，还损失付给导游的“进店费”。所以“店方”推销商品的力度会非常大。此外，导游也会与店方配合，劝客户购物，客户的购物情况直接关系到导游的收入。

A旅行社：不进购物店。

B旅行社：不进明显购物店，号称“0购物”，实则再另行安排带“隐形购物店”的景点，如“椰田古寨、美丽汇、美丽之冠、兰花世界、尼泊尔馆、天堂公园、亚龙湾国际玫瑰谷、南天热带植物园”，每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。这类景点自带购物店，客户不知是坑，还误以为景点多，很划算。

C旅行社：号称进4-5个购物店、实则还要增加若干个“隐形购物店”。每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。

●【自费项目】（旅行社所推荐的自费项目，平均提成在60%以上，如“夜游三亚湾188-230元、海鲜大餐280元、红艺人表演180-280元、宋城千古情280-380元”，真实成本并不高。自费项目越多，团费就越便宜，旅行社也越容易收客。但这些便宜下来的团费，最终更会数倍转嫁到客户身上。即使旅行社签合同时承诺自费项目“不强迫、全凭自愿”，但是往往也伴随着力度很大的推荐行为，客人不胜其烦。

A旅行社：不推荐自费项目，真正纯玩。

B旅行社：推荐常规的自费项目，如“夜游三亚湾188-230元、海鲜大餐280元、红艺人表演180-280元、宋城千古情280-380元”由于导游已经交了人头费，客户若不参加自费，便等同于导游倒贴。由此注定了导游推荐自费的力度会非常大，他的态度完全取决于客人的消费程度。

C旅行社：除了推荐B旅行社的自费项目，再增加更多的自费项目，如“小鱼温泉180-260元、蜈支洲岛1日游380元”。

●【客户初步筛选】

A旅行社：质量好，但价格比BC旅行社贵，容易被懵懂的客户筛除掉。

B旅行社：不仅比A旅行社多了若干个景点，如“椰田古寨、美丽汇、美丽之冠、兰花世界、尼泊尔馆、天堂公园、亚龙湾国际玫瑰谷、南天热带植物园”，价格又比A旅行社便宜很多，懵懂的客户会觉得此团有性价比，很划算。

C旅行社：价格便宜，懵懂的客户会误以为“既然旅行社已经承诺不强迫消费，那我不消费也可”，预算有限的客户，容易冲动选择此团。

●【真实质量对比】

A旅行社：优点：货真价实，客户回头率高。缺点：容易被客户误认为价格稍高。

B旅行社：优点：看似价格合理，旅行社签单率也最高。缺点：伪品质团，体验一般。

C旅行社：优点：看似价格便宜，实则旅行社单次利润最高。缺点：品质最差，体验最差。

●【真实的销售情况】

A旅行社：销量一般，质量很好，但是物超所值，看似报价稍高，实则花销最少。

B旅行社：销量最好，质量一般，客人消费好时皆大欢喜，消费不好时就可能引发矛盾。

C旅行社：销量一般，质量很差，客人会存侥幸心理报名，消费不好时时常引发纠纷。

●【常见疑问】

★问：“购物、自费团”之所以比“0购物、0自费团”便宜得多，主要就是源于“导游交给旅行社的人头费，购物店交给旅行社进店费”吗？

★答：是的，这就是根本原因。假设旅游成本是400元，“导游+购物店”提前花了150元买客户进店、赌自费，旅行社的报价便可以便宜150元，价格自然比真正发品质团的同行有优势。但为了补足这150元的亏空，并额外盈利，“导游+购物店店员”会大力推销，当客户的人均消费达到300元以上时，便会盈利，这也直接导致了自费项目和购物店内的商品价格都非常虚高，推销的过程也让客户不胜其烦。BC团的售价虽然比A团便宜，但最后的消费总额，却远远高于A团，这便是整个旅游业无奈的现状。

●【总结】

如今的旅游市场竞争激烈，旅行社的销售压力极大，很多同行都把眼前利益放在首位，却忘记了何为质量？在长期的团队操作经验中，我们深刻体会到，旅行社只有做到“质量好、价格合理”，客户的回头率才会高。如果为了抢夺客户，使报价暂时有优势，而盲目跟风，通过各类小猫腻降低报价，以价格战赢得客户，只会是一锤子买卖，客户再也不会回头，这样只会是个恶性循环，没有回头客，旅行社谈何发展。企业在选择旅游产品时，一定要将品质放在第一位，望您多一些理智，您的理解是我们坚持做品质团的动力，我们始终相信，“诚信”和“质量”才是我们耐以生存的根本。

★问：我公司想对该行程做一些调整，比如“我们预算有限，想用经济实惠的酒店，餐标普通即可，但服务要好，要真实的0自费，0购物，可以吗？”或“增加会议或拓展”或“安排更好的酒店，更好的餐标，包含更多特色项目，可以吗？”

★答：当然可以！不同企业的预算本就存在差异，有的需要经济实惠型，有的需要高档享受型，建议您拨打028-85512212、85429102，致电包团经理，与其沟通，以便他了解您的具体情况，并快速设计出适合您的方案。

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★问：企业与旅行社的沟通有多重要？

★答：10年来，我们接待了无数的企业，有着深刻的体会，企业若愿意与我们沟通，不仅能减少自己的工作量，还能在最短的时间内，得到最适合自己、性价比最高的方案，省时省力。若您有定制需求，也可告知我们，以便安排专人为您设计价廉物美的特色行程，电话028-85512212、85429102。

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1、旅行社部门负责人，前往客户办公地点签约。

2、客户前往旅行社办公地点签约。

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