【品质型】丽江员工福利旅游37人，3日游

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★【客户需求如下】：

1、带员工前往省外旅游，要求坐飞机。

2、住宿要高档。

3、吃得要好，不能差。

4、不购物，不参加自费项目，不让员工在途中再有额外花费。

★【接洽全过程】：

第一阶段：初步沟通

该公司首次跟我们合作，经办人明确告知，公司的预算是2000元/人，我们的报价不能超过2000元，在这个价位上，让我们推荐几个符合要求的地方给她。同时，客户很好奇地询问我们“市面上有880元的丽江5日游，往返都坐飞机，还包吃、住、又这么便宜，是不是特价团呢？”其实，该客户发出的疑问，我们常常都会遇到，这些便宜的旅行团，其实是市面上不正当竞争的产物，为了让客户知晓低价团的个中猫腻，我们详细告知客户个中的原委：

丽江是目前国内的旅游地中，质量最良莠不齐的景点。各大旅行社，包括“青旅、中旅、国旅、康辉”等大品牌旅行社，都长期以“与机票价格差不多的团费”来收客，假设往返机票是800元，团费就只收800-950元，这样的报价，其实是低于成本的，但这种以低价吸引客户的方法，却不是个别现象，而是全旅游行业的普遍现象。您也许会很疑惑，既然低于成本，那旅行社如何才能盈利呢？这是因为：旅游团的实际成本中，有几个部分是可变的：1住宿、2导游、3购物店、4自费项目。举个例子，当某客户询问“丽江5日游”，找AB两家旅行社来报价时，常见打价格战的方式如下：

●【住宿】

丽江的住宿地点分两个区域：1古城、2新城。对于客户来说，住在古城可以感受真实的丽江，所以住古城好，但古城内只有客栈，没有酒店。新城的住宿分3类：1、酒店，这里条件尚可的酒店，价格和古城内的最普通的客栈差不多，但条件却比古城好。  2、普通客栈，价格和古城内的相同。  3、条件较好的客栈，价格比古城内同档次的客栈便宜些。   目前很多旅行社安排客户住新城，不住古城，原因有二：一是因为新城的住宿不仅比古城好，还比古城便宜，这样安排，报价才低。   二是由于购物店都位于新城，住在新城，才方便接送客人购物。

A旅行社：安排“古城内”装修较好的客栈，虽然价格贵些，但客户体验最好。

B旅行社：3种安排：1、古城内最普通的客栈，虽然地段好，但装修一般；2、新城内装修较好的客栈，内部装潢和A旅行社差不多，由于地段不在古城，便宜得多；3、新城的酒店，装修看起来比A旅行社还现代化，由于地段不在古城，便宜得多。

●【导游】（并不是所有的导游都有工资，专带购物团的导游，不仅没有工资，还要倒给行社交人头费，花钱买游客来带，他们的收入全来自于“购物店”和“自费项目”的高额提成，压力巨大但收入可观，途中会大力地“劝”，甚至“逼迫”客户消费）

A旅行社：安排优秀导游，此类导游只带“0购物、0自费”的旅行团，他们的收入以日薪计算，能力一般或刚入门的导游，日薪300元/天；经验丰富的优秀导游，日薪400元/天甚至更高。

B旅行社：安排专门带购物团的导游，此类导游需向旅行社交200-250元/人的人头费，为了收回人头费并赚得高额提成，导游只好软硬兼施地逼迫客人消费，只要安排这类导游，团费便可比A低200-250元/人。

●【购物店】（购物店与旅行社签有协议，只要旅行社愿意带游客进店40-60分钟，即使客人没有购买任何商品，每个店也需向旅行社付50-70元/人的“进店费”作为酬劳，若客人购物，旅行社还有高额提成。由于“店方”压力很大，若客人不买商品，“店方”不止损失“进店费”，还没有盈利，所以“店方”推销商品的力度会非常大。此外，导游也会与店方配合，劝客户购物，客户的购物情况直接关系到导游的收入）

A旅行社：泸沽湖段不进购物店。

B旅行社：平均每天安排1个购物店，每个购物店可使团费比A低50-70元/人。

●【自费项目】（旅行社所推荐的自费项目，平均提成在60%以上，真实成本并不高。隔行如隔山，自费项目越多，团费就越便宜，不了解的客户可能会觉得越划算，旅行社也越容易收客，但这些便宜下来的团费，最终还是会转嫁到客户身上，旅行社可以用推荐自费的形式赚回来，即使承诺“不强迫、全凭自愿”，但是往往也伴随着力度很大的推荐行为，客人不胜其烦。

A旅行社：不推荐自费项目，真正纯玩。

B旅行社：号称“虽然要推荐自费项目，但不会强迫”，由于导游已经交了人头费，客户若不参加自费，便等同于导游倒贴。由此注定了导游推荐自费的力度会非常大，他的态度完全取决于客人的消费程度（丽江段：导游从第1天机场接到游客，便开始推荐各类1日游，由于他知道游客的住址，每天早上都会来“拜会”游客，为游客介绍哪里好玩，并大力推销，游客不胜其烦。

●【客户初步筛选】

A旅行社：质量好，但价格比B旅行社贵，容易被懵懂的客户筛除掉。

B旅行社：价格便宜，懵懂的客户会误以为“既然旅行社已经承诺不强迫消费，那我不消费也可”，预算有限的客户，容易冲动选择此团。

●【真实的销售情况】

A旅行社：销量一般，大多数客户会选择B。

B旅行社：销量最好，质量一般，客人消费好时皆大欢喜，消费不好时就可能引发矛盾。

●【真实质量对比】

A旅行社：优点：货真价实，客户回头率高。缺点：容易被客户误认为价格稍高。

B旅行社：优点：看似价格合理，旅行社签单率也最高。缺点：伪品质团，体验一般。

●【真实的盈利情况】

A旅行社：由于没有“导游的人头费、购物店的进店费、购物后的高额提成”，团费会最贵，但旅行社单次的盈利也是最低的。

B旅行社：有“导游的人头费、购物店的进店费、购物后的高额提成”，实际B的盈利远远高于A。

●【常见疑问】

★问：“购物、自费团”之所以比“0购物、0自费团”便宜得多，主要就是源于“导游交给旅行社的人头费，购物店交给旅行社进店费”吗？

★答：是的，这就是根本原因。假设旅游成本是400元，“导游+购物店”提前花了150元买客户进店、赌自费，旅行社的报价便可以便宜150元，价格自然比真正发品质团的同行有优势。但为了补足这150元的亏空，并额外盈利，“导游+购物店店员”会大力推销，当客户的人均消费达到300元以上时，便会盈利，这也直接导致了自费项目和购物店内的商品价格都非常虚高，推销的过程也让客户不胜其烦。BC团的售价虽然比A团便宜，但最后的消费总额，却远远高于A团，这便是整个旅游业无奈的现状。

★问：既然A团的盈利最低，为什么你们还要主推A类产品，难道你们不想盈利吗？若客户实在想选择BC团，你们会做吗？

★答：我们毕竟是服务行业，旅行社要想发展，必须将服务做到最好，不能说同行不正当竞争，我们为了生存，也去盲目跟风。从2007年起，我们便专注于接待公司旅游，有着很深刻的体会，把客户的回头率做到最高，才是公司发展下去的根本。我们主推A团，虽然单次利润不高，但客户的回头率却很高，只要我们一直保持高水准的服务，在同等的价位下，客户一般不会选择别家，长远来看，比一锤子买卖更好。若客户一定要选择BC团，我们可以做，毕竟每家企业的预算本就存在差异，但真实的情况，我们一定会如实告知客户，不会隐瞒，客户有权知道，旅行团的优点和缺点，明明白白地选择。

●【交流结果】

在我们耐心地向客户解释“低价丽江团”的原委后，客人也回头询问了其他旅行社，低价团和我们介绍的B团基本一致，最后决定选择“不进店、不自费的”优质团。

由于客户的预算为2000元，并要求吃住都要好，我们建议，选择机票价格在1000元以内的景区，费用会比较充裕，由于客户很想去云南，那时的丽江机票又恰好不贵，只需要900多元，客户果断选择了丽江游，客人只有3天时间，便全程待在丽江，没有去其他地方，2000元的费用太充裕，没有花完。

●【回顾】

1、我们对质量十分坚持，对客户承诺，若由于我们的疏忽，造成的额外费用，由我们负责赔偿，无需客人掏钱，这一点会写在合同上，我们的承诺使客户感到，心里十分踏实。

2、全程4星级客栈，住在古城的核心区域 - 大风车附近，方便客户逛四方街。

3、拉市海骑马+划船，足足玩够半天，客户玩得很开心。

4、增加束河古镇。

5、不进店、不推荐任何自费项目。

6、丽江最主要的就是在古镇闲逛，为了客户玩得尽兴，自由活动的那天中餐不含，员工们在外解决，免得耽误时间回来吃午饭。

7、安排一顿云南丰盛的特色餐，菜品份量大，味道好，员工们吃到撑。

8、由于公司拨下来的费用是2000元/人，对于丽江来说，比较充裕，团费根本花不完，经办人把剩余的钱拿到旅游途中，安排员工们的临时需求。比如，员工们逛完束河古镇，便临时去吃网上评价特别好腊排骨火锅，回程那天去吃烧烤大餐，顿顿都吃的好，员工们玩得特别开心。

★问：团队餐条件如何？

★答：旅行社的团队餐，默认10人/桌，每桌8菜1汤，每人的餐费为12-15元/顿。也就是说，每桌120-150元的餐费，包含了8-10菜1汤，所有旅行社默认的团队餐都很一般。不同企业的预算也不同，可根据您公司的实际情况，来决定您是否需要升级餐标，让员工吃得更好些。

★问：我公司想对该行程做一些调整，比如“我们预算有限，想用经济实惠的酒店，餐标普通即可，但服务要好，要真实的0自费，0购物，可以吗？”或“增加会议或拓展”或“安排更好的酒店，更好的餐标，包含更多特色项目，可以吗？”

★答：当然可以！不同企业的预算本就存在差异，有的需要经济实惠型，有的需要高档享受型，建议您拨打028-85512212、85429102，致电包团经理，与其沟通，以便他了解您的具体情况，并快速设计出适合您的方案。

★问：企业与旅行社的沟通有多重要？

★答：10年来，我们接待了无数的企业，有着深刻的体会，企业若愿意与我们沟通，不仅能减少自己的工作量，还能在最短的时间内，得到最适合自己、性价比最高的方案，省时省力。若您有定制需求，也可告知我们，以便安排专人为您设计价廉物美的特色行程，电话028-85512212、85429102。

1、旅行社部门负责人，前往客户办公地点签约。

2、客户前往旅行社办公地点签约。

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