【品质型】涠洲岛员工福利旅游+小型沙滩年会+拓展活动60人

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接洽过程：

★【客户需求如下】：

1、带员工乘飞机前往省外旅游，顺便在景区开展特色小型年会、并举行拓展活动。

2、年会方面的花费最好不要太高，无需奢华，以“有趣、温馨、浪漫”为主。

3、用半天时间开展拓展活动，增加员工的凝聚力。

4、餐要好，年会当天，要丰盛而不铺张。

5、住宿要舒适。

6、不购物，不参加自费项目，不让员工在途中再有额外花费。

★【接洽全过程】：

第一阶段：初步沟通

第一次与客户通电话时，客户便明确提出上述几项要求，并告知我们，公司不想前往像“三亚、云南、桂林、北京”这样的常规旅游地，当时正处于“爸爸去哪儿”的热播期，客户提出，让我们挑选一些像“爸爸去哪儿”这类，既人少又有趣的目的地，多做几个方案，先发给他们。我们迅速按照客户要求，挑选了“云南普者黑、宁夏沙坡头、黄山西递宏村、黑龙江漠河”4个旅游区，并将方案发送给客人。此时最大的障碍是客户没有心仪的旅游地，由于接触不多，客户对我们也不算太热情，对于客户的喜好，我们也没有把握，所以我们在发送方案的同时，也告知客户“您有可能不喜欢这4个方案，但若您看中其他景区，请马上告知我们，我们会迅速发送过来”。

第二阶段：3家旅行社+2家策划公司，5家PK

由于我们给方案的时间比较迅速，4个方案也做得极其细致，价格采用分项报价的形式，比较透明，这些细节博得了客户的初步好感，客户便主动与我们通了第二次电话，这次我们明显感到，客户对我们热情了些，她告诉我们，他对我们推荐的4个景区并不心仪，在联系我们以前，已经联系了2家旅行社和2家策划公司，在5家竞争者中，我们给方案的时间是最快的，行程安排也是最细致的，因此，她愿意让我们参与进来，但并不保证一定会选中我们。此时，我们了解到，客户对之前的2家旅行社和2家策划公司也不完全满意，原因如下：

第1家旅行社：

可以安排旅游，无法安排年会和拓展活动。年会方面，只能给客户安排一个酒店会议室，至于途中如何开展，则显得一头雾水。此外，由于该旅行社不懂拓展，那么客户如果选择这家旅行社，只能找第三方实施拓展活动，不仅费用高，还无法保证衔接得好。

第2家旅行社：

存在和第1家旅行社同样的问题。此外，发送方案的时间，拖了很久，最后只给出两个方案，这让客户产生了一些不信任感。

两家策划公司：

只擅长会议，不擅长旅游，旅游的部分只能找旅行社操作，策划费用特别高。这样一来，客户如果找策划公司，便要向旅行社和策划公司，分别付利润，这大大超出了客户的预算。

第三阶段：客户慎重考虑后，剔除了两家策划公司，并在第1家旅行社的建议下，选定了涠洲岛，3家旅行社PK，客户最终与选择我们，以下是具体细节

★【年会】：（由于客户明确要求年会花费不可太高，因此我们没有安排昂贵的环节，在合理的预算内，为客户布置好温馨有趣的露天小年会。涠洲岛非常原生态，酒吧都是个体经营，位于海滩上的露天“蓬式”酒吧，操作难度较大，我们都一一克服）：

1、包下露天酒吧，提前准备年会所需材料，包括沙滩照明灯光、蜡烛、LED灯、氢气球、荧光棒、泡泡机、小礼品、音箱、发电机等，运往涠洲岛。

2、签到台布置，鲜花签到台。

3、晚上照明效果不好，我们提前备好4组强光灯，运往涠洲岛，并放置在酒吧四周，照亮沙滩。

4、吉他手两位，边谈边唱，轻音乐为沙滩小年会衬托温馨气氛。

5、为客人安排沙滩大排档，活海鲜，边吃边烤，不限量，费用既不贵又美味。

6、水果适量、零食大量、酒水适量。

7、沙滩周围撒满300个一次性小型电子灯，在黑夜中如星光闪耀，十分美丽。

8、安排抽奖环节，领导讲话，员工们十分开心。

9、一名旅行社员工跟团随行，衔接整个旅途，确保万无一失。

★【拓展】：

安排3个专业拓展师，带客人在浅海处拓展，当天天气晴朗，所有员工站在水里，拓展时间安排整整3个小时，员工凝聚力加强，过程十分开心。

★【途中小插曲】：

1、在与3家旅行社的PK中，客户告知我们，我们在北海的住宿，档次没有第1家旅行社的高。我们核实后，立刻向客户解释，比第1家略差是因为北海最美的沙滩是银滩，沙子又细又白，银滩上只有两家酒店，但这两家酒店都有10几年历史了，同行的酒店虽新，但地点却在城里，离沙滩太远，晚上无法在沙滩散步。地段导致了新酒店反而比旧酒店更便宜，如果客人想住新的，我们可以换到城里。客户考虑后，还是决定住沙滩上的酒店。

2、我们建议客人住涠洲岛当年新开业的一家酒店，设施很新，装修也好，还临海，房费只比旧酒店贵了80元一间，客人考虑后，决定听取我们的意见。到了酒店，员工们十分高兴，说这次的住宿比往年的好得多。

3、旅行社常规的团队餐，是15元/人，8菜1汤，10人一桌，也就是说，每桌150元，要搭配8菜1汤，菜品一般。客人的预算比较充裕，要求正餐提升到40元/人，我们照办。每顿都有“大个的爬爬虾、蒜泥扇贝、清蒸活海鱼、海胆蒸蛋、白切鸡、活杀鱿鱼”等，员工们十分开心，连夸“这次旅行伙食好”。

4、客户想包游艇出海，但又担心价格太昂贵，我们与游艇公司有协议价，包下一艘可容纳百人的游艇出海6小时，人均不到200元，而且提供免费烧烤、表演，客户考虑后，觉得价格合理，因此决定出海游玩。我们又为客户提前备好大量零食、水果、饮料，客户在游艇上玩得十分开心。

5、由于涉及到年会和拓展，客人怕当地衔接不好，提出旅行社派部门负责人跟团随行，我社答应，客人只需出机票，吃住由旅行社自理，并全程服务。

6、第二天的晚上要开年会，成都过去的工作人员，需布置会场，安装设备，从上午11点一直到下午6点，终于完成。晚上8点，小型年会开始，有员工提出想吃水果，此时涠洲岛天色已黑，岛上的路灯也十分昏暗，成都的工作人员借了辆摩托车，去几公里外给客人买，客人十分感动。

7、我们对质量十分坚持，对客户承诺，若由于我们的疏忽，造成的额外费用，由我们负责赔偿，无需客人掏钱，这一点会写在合同上，我们的承诺使客户感到，心里十分踏实。

★【回顾】：

涠洲岛旅游后，客户十分满意，至此已经跟我们合作了3个年头，客人跟我们说过，选择我们，是因为我们服务好，他们放心。我们会一如既往地提供贴心服务，在此感谢客户的信任。

★问：市面上的“低价团”，猫腻在哪里，低价团怎么赢利？

★答：旅游团的实际成本中，有几个部分是可变的：1住宿、2餐费、3导游、4购物店、5自费项目。举个例子，当某客户要求3星级住宿，找ABC三家旅行社来报价时，常见打价格战的方式如下：

●【住宿】

A旅行社：安排“正规挂牌”3星级酒店。

B旅行社：安排按照3星级标准来修建的“准3星级”酒店，这类酒店不挂星，优点是价格便宜些，缺点是由于没有挂星，“准3星”的酒店并没有统一的衡量标准，是不是真的能达到“3星”标准，全靠旅行社诚信。由此，以“条件稍好的民居、商务酒店、当地宾馆、山庄”来冒充“准3星级”酒店，便成为了很多同行降低报价、打价格战的方式。

C旅行社：任何宾馆都号称“准3星级”，条件完全达不到标准，这种做法已十分普遍。

●【餐费】（旅行社的团队餐默认8-10菜1汤，10人/桌，餐标越高，客人吃得越好）

A旅行社：安排30元/人/顿的正餐，折合300元/桌，吃得不错。

B旅行社：安排15元/人/顿的正餐，折合150元/桌，菜品虽有荤有素，但很一般。

C旅行社：安排10元/人/顿的正餐，折合100元/桌，菜品虽有荤有素，但很差。

●【导游】（并不是所有的导游都有工资，专带购物团的导游，不仅没有工资，还要倒给行社交人头费，花钱买游客来带，他们的收入全来自于“购物店”和“自费项目”的高额提成，压力巨大但收入可观，途中会大力地“劝”，甚至“逼迫”客户消费）

A旅行社：安排优秀导游，此类导游只带“0购物、0自费”的旅行团，他们的收入以日薪计算，能力一般或刚入门的导游，日薪300元/天；经验丰富的优秀导游，日薪400元/天甚至更高。

B旅行社：安排专门带购物团的导游，此类导游需向旅行社交人头费，比如九寨沟，人头费为100-120元/人；再比如三亚，人头费300-400元/人，为了收回人头费并赚得高额提成，导游只好软硬兼施地逼迫客人消费，只要安排这类导游，团费便可比A低几百。

C旅行社：与B同样的做法。

●【购物店】（购物店与旅行社签有协议，只要旅行社愿意带游客进店40-60分钟，即使客人没有购买任何商品，每个店也需向旅行社付50-70元/人的“进店费”作为酬劳，若客人购物，旅行社还有高额提成。由于“店方”压力很大，若客人不买商品，“店方”不止损失“进店费”，还没有盈利，所以“店方”推销商品的力度会非常大。此外，导游也会与店方配合，劝客户购物，客户的购物情况直接关系到导游的收入）

A旅行社：不进购物店。

B旅行社：不进明显购物店，号称“0购物”，实则再另行安排带“隐形购物店”的小景点，如“村寨、某博物馆、某风情园”等，每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。客户不知是坑，还误以为景点多，很划算。

C旅行社：号称平均每天进1个购物店、实则还要增加“隐形购物店”。每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。

●【自费项目】（旅行社所推荐的自费项目，平均提成在60%以上，但成本并不高。隔行如隔山，自费项目越多，团费就越便宜，不了解的客户可能会觉得越划算，旅行社也越容易收客，但这些便宜下来的团费，最终还是会转嫁到客户身上，旅行社可以用推荐自费的形式赚回来，即使承诺“不强迫、全凭自愿”，但是往往也伴随着力度很大的推荐行为，客人不胜其烦。

A旅行社：不推荐自费项目，真正纯玩。

B旅行社：不推荐自费项目，只进购物店。

C旅行社：推荐常规的自费项目，由于导游已经交了人头费，客户若不参加自费，便等同于导游倒贴。由此注定了导游推荐自费的力度会非常大，他的态度完全取决于客人的消费程度。

●【客户初步筛选】

A旅行社：质量好，但价格比BC旅行社贵，容易被懵懂的客户筛除掉。

B旅行社：不仅比A旅行社多包含一些景点，还便宜很多，懵懂的客户会觉得此团有性价比，很划算。

C旅行社：价格便宜，懵懂的客户会误以为“既然旅行社已经承诺不强迫消费，那我不消费也可”，预算有限的客户，容易冲动选择此团。

●【真实的销售情况】

A旅行社：销量一般，大多数客户会选择B。

B旅行社：销量最好，质量一般，客人消费好时皆大欢喜，消费不好时就可能引发矛盾。

C旅行社：销量一般，质量很差，客人会存侥幸心理报名，消费不好时时常引发纠纷。

●【真实质量对比】

A旅行社：优点：货真价实，客户回头率高。缺点：容易被客户误认为价格稍高。

B旅行社：优点：看似价格合理，旅行社签单率也最高。缺点：伪品质团，体验一般。

C旅行社：优点：看似价格便宜，实则旅行社单次利润最高。缺点：品质最差，体验最差。

●【容易误导客户的陷阱】

1：旅行社向客户承诺“不强迫推荐自费项目、全凭自愿”，实际情况是自费项目的价格会大大高于成本价，导游会大力推销，力度大得让客户不胜其烦。

2：旅行社向客户承诺“不强迫游客在购物店内买东西、全凭自愿”，实际情况是商品的价格会大大高于成本价，店内的店员和导游双方，都会大力推销，客户十分厌烦。

3：以“赠送景点”的名义，将客户带进隐形购物店。

●【常见疑问】

★问：“购物、自费团”之所以比“0购物、0自费团”便宜得多，主要就是源于“导游交给旅行社的人头费，购物店交给旅行社进店费”吗？

★答：是的，这就是根本原因。假设旅游成本是400元，“导游+购物店”提前花了150元买客户进店、赌自费，旅行社的报价便可以便宜150元，价格自然比真正发品质团的同行有优势。但为了补足这150元的亏空，并额外盈利，“导游+购物店店员”会大力推销，当客户的人均消费达到300元以上时，便会盈利，这也直接导致了自费项目和购物店内的商品价格都非常虚高，推销的过程也让客户不胜其烦。BC团的售价虽然比A团便宜，但最后的消费总额，却远远高于A团，这便是整个旅游业无奈的现状。

★问：既然A团的盈利最低，为什么你们还要主推A类产品，难道你们不想盈利吗？若客户实在想选择BC团，你们会做吗？

★答：我们毕竟是服务行业，旅行社要想发展，必须将服务做到最好，不能说同行不正当竞争，我们为了生存，也去盲目跟风。从2007年起，我们便专注于接待公司旅游，有着很深刻的体会，把客户的回头率做到最高，才是公司发展下去的根本。我们主推A团，虽然单次利润不高，但客户的回头率却很高，只要我们一直保持高水准的服务，在同等的价位下，客户一般不会选择别家，长远来看，比一锤子买卖更好。若客户一定要选择BC团，我们可以做，毕竟每家企业的预算本就存在差异，但真实的情况，我们一定会如实告知客户，不会隐瞒，客户有权知道，旅行团的优点和缺点，明明白白地选择。

●【总结】

如今的旅游市场竞争激烈，旅行社的销售压力极大，很多同行都把眼前利益放在首位，却忘记了何为质量？在长期的团队操作经验中，我们深刻体会到，旅行社只有做到“质量好、价格合理”，客户的回头率才会高。如果为了抢夺客户，使报价暂时有优势，而盲目跟风，通过各类小猫腻降低报价，以价格战赢得客户，只会是一锤子买卖，客户再也不会回头，这样只会是个恶性循环，没有回头客，旅行社谈何发展。企业在选择旅游产品时，一定要将品质放在第一位，望您多一些理智，您的理解是我们坚持做品质团的动力，我们始终相信，“诚信”和“质量”才是我们耐以生存的根本。

旅游须知：

★问：团队餐条件如何？

★答：旅行社的团队餐，默认10人/桌，每桌8菜1汤，每人的餐费为12-15元/顿。也就是说，每桌120-150元的餐费，包含了8-10菜1汤，所有旅行社默认的团队餐都很一般。不同企业的预算也不同，可根据您公司的实际情况，来决定您是否需要升级餐标，让员工吃得更好些。

★问：我公司想对该行程做一些调整，比如“我们预算有限，想用经济实惠的酒店，餐标普通即可，但服务要好，要真实的0自费，0购物，可以吗？”或“增加会议或拓展”或“安排更好的酒店，更好的餐标，包含更多特色项目，可以吗？”

★答：当然可以！不同企业的预算本就存在差异，有的需要经济实惠型，有的需要高档享受型，建议您拨打028-85512212、85429102，致电包团经理，与其沟通，以便他了解您的具体情况，并快速设计出适合您的方案。

★问：企业与旅行社的沟通有多重要？

★答：10年来，我们接待了无数的企业，有着深刻的体会，企业若愿意与我们沟通，不仅能减少自己的工作量，还能在最短的时间内，得到最适合自己、性价比最高的方案，省时省力。若您有定制需求，也可告知我们，以便安排专人为您设计价廉物美的特色行程，电话028-85512212、85429102。

1、旅行社部门负责人，前往客户办公地点签约。

2、客户前往旅行社办公地点签约。

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