★【客户需求如下】：
1、组织会员单位去三个外省考察，考察为主，旅游为辅。
2、会员单位若要参加，需要自费，所以旅行社报价必须合理。
3、餐饮和住宿都要好，但不能过于昂贵，要把性价比做到最高。
4、不购物，不参加自费项目，不让会员单位在途中再有额外花费。
★【接洽全过程】：
该客户主要目的不是旅游，而是考察，在三个省分三次考察，由于本次行程可以促进行业交流，会员单位参与的积极性很高。客户明确告知，他们的要求是：
1、服务必须好，由于会员们都是领导，要求难免会严格一些，只要会员们提出的要求可行，旅行社必须马上实施。
2、价钱不能高，组织单位有他们的难处。若旅行社报价过高，组织单位也怕会员们有意见。
3、吃住必须好，但无需铺张，旅行社需要做到性价比最高。
4、三个省之间的衔接必须好，不能出纰漏。
5、若旅行社服务不好，组织单位会按照合同，扣除惩罚金。
★【回顾】：
1、我们对质量十分坚持，对客户承诺，若由于我们的疏忽，造成的额外费用，由我们负责赔偿，无需客人掏钱，这一点会写在合同上，我们的承诺使客户感到，心里十分踏实。
2、为了将服务做到最好，特意安排专门的旅行社员工管控质量，该员工已在本社工作10几年，兢兢业业，踏实负责，为了该行程，24小时开机，承诺只要客户有临时需要，或任何不满意，哪怕半夜凌晨，都负责立马落实。
3、考虑到客户都是领导，要求自然会严格些，特意派出四川省十佳导游跟团随行，客户只需出机票，吃住行费用由旅行社自理，该导游服务30余年，脾气好，有耐心，常年无投诉，只带贵宾团。
4、深圳安排划算的挂牌4星级酒店，该酒店与旅行社签有协议，价位不高，条件却好。
5、福州安排舒适酒店，该酒店虽无星级，但条件与4星级酒店相当，价位也合理。
6、厦门安排开业仅半年的新酒店，该酒店条件好，由于与旅行社签有协议，价位不高。
7、不吃常规团队餐，餐标升级，深圳吃特色粤菜馆，厦门吃特色海鲜餐，客户途中提出想换口味，我社立刻安排川菜馆，后来为了客户高兴，又安排土菜馆换口味。由于这些餐馆都是旅行社长期合作，份量大，味道好，客户吃得十分开心。
8、若三个省都用同一辆车，必然会产生返空费，十分不划算，为了省费用，三个省安排本地的旅行车来衔接，车辆都是两年以内新车，保证客户舒适度。
9、杜绝导游推荐自费项目，全程没有推销过1分钱自费，也不带客户进购物店。
10、为客户购买3倍保险，加强保障。
11、每天车上备足够饮用水，每日购买新鲜水果，客户可以随时吃。
12、途中客户提出想去参加一些当地特色娱乐项目，我们立刻安排。
13、客户凌晨三点过打来电话，说身体不舒服，客户经理为人十分耐心，没有一丝不耐烦，导游也立刻出门买药，第二天帮客户带早饭，并提重物。
14、客户对导游和客户经理十分满意，指定以后每次考察，都要安排这两人。
15、全程没有出任何纰漏，承办单位很开心，表示效果比他们想象中的还好，结束后，特意发来照片分享，并寄特产给客户经理，客户经理十分感动。
★问：市面上的“低价团”，猫腻在哪里，低价团怎么赢利？
★答：旅游团的实际成本中，有几个部分是可变的：1住宿、2餐费、3导游、4购物店、5自费项目。举个例子，当某客户要求3星级住宿，找ABC三家旅行社来报价时，常见打价格战的方式如下：
●【住宿】
A旅行社：安排“正规挂牌”3星级酒店。
B旅行社：安排按照3星级标准来修建的“准3星级”酒店，这类酒店不挂星，优点是价格便宜些，缺点是由于没有挂星，“准3星”的酒店并没有统一的衡量标准，是不是真的能达到“3星”标准，全靠旅行社诚信。由此，以“条件稍好的民居、商务酒店、当地宾馆、山庄”来冒充“准3星级”酒店，便成为了很多同行降低报价、打价格战的方式。
C旅行社：任何宾馆都号称“准3星级”，条件完全达不到标准，这种做法已十分普遍。
●【餐费】（旅行社的团队餐默认8-10菜1汤，10人/桌，餐标越高，客人吃得越好）
A旅行社：安排30元/人/顿的正餐，折合300元/桌，吃得不错。
B旅行社：安排15元/人/顿的正餐，折合150元/桌，菜品虽有荤有素，但很一般。
C旅行社：安排10元/人/顿的正餐，折合100元/桌，菜品虽有荤有素，但很差。
●【导游】（并不是所有的导游都有工资，专带购物团的导游，不仅没有工资，还要倒给行社交人头费，花钱买游客来带，他们的收入全来自于“购物店”和“自费项目”的高额提成，压力巨大但收入可观，途中会大力地“劝”，甚至“逼迫”客户消费）
A旅行社：安排优秀导游，此类导游只带“0购物、0自费”的旅行团，他们的收入以日薪计算，能力一般或刚入门的导游，日薪300元/天；经验丰富的优秀导游，日薪400元/天甚至更高。
B旅行社：安排专门带购物团的导游，此类导游需向旅行社交人头费，比如九寨沟，人头费为100-120元/人；再比如三亚，人头费300-400元/人，为了收回人头费并赚得高额提成，导游只好软硬兼施地逼迫客人消费，只要安排这类导游，团费便可比A低几百。
C旅行社：与B同样的做法。
●【购物店】（购物店与旅行社签有协议，只要旅行社愿意带游客进店40-60分钟，即使客人没有购买任何商品，每个店也需向旅行社付50-70元/人的“进店费”作为酬劳，若客人购物，旅行社还有高额提成。由于“店方”压力很大，若客人不买商品，“店方”不止损失“进店费”，还没有盈利，所以“店方”推销商品的力度会非常大。此外，导游也会与店方配合，劝客户购物，客户的购物情况直接关系到导游的收入）
A旅行社：不进购物店。
B旅行社：不进明显购物店，号称“0购物”，实则再另行安排带“隐形购物店”的小景点，如“村寨、某博物馆、某风情园”等，每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。客户不知是坑，还误以为景点多，很划算。
C旅行社：号称平均每天进1个购物店、实则还要增加“隐形购物店”。每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。
●【自费项目】（旅行社所推荐的自费项目，平均提成在60%以上，但成本并不高。隔行如隔山，自费项目越多，团费就越便宜，不了解的客户可能会觉得越划算，旅行社也越容易收客，但这些便宜下来的团费，最终还是会转嫁到客户身上，旅行社可以用推荐自费的形式赚回来，即使承诺“不强迫、全凭自愿”，但是往往也伴随着力度很大的推荐行为，客人不胜其烦。
A旅行社：不推荐自费项目，真正纯玩。
B旅行社：不推荐自费项目，只进购物店。
C旅行社：推荐常规的自费项目，由于导游已经交了人头费，客户若不参加自费，便等同于导游倒贴。由此注定了导游推荐自费的力度会非常大，他的态度完全取决于客人的消费程度。
●【客户初步筛选】
A旅行社：质量好，但价格比BC旅行社贵，容易被懵懂的客户筛除掉。
B旅行社：不仅比A旅行社多包含一些景点，还便宜很多，懵懂的客户会觉得此团有性价比，很划算。
C旅行社：价格便宜，懵懂的客户会误以为“既然旅行社已经承诺不强迫消费，那我不消费也可”，预算有限的客户，容易冲动选择此团。
●【真实的销售情况】
A旅行社：销量一般，大多数客户会选择B。
B旅行社：销量最好，质量一般，客人消费好时皆大欢喜，消费不好时就可能引发矛盾。
C旅行社：销量一般，质量很差，客人会存侥幸心理报名，消费不好时时常引发纠纷。
●【真实质量对比】
A旅行社：优点：货真价实，客户回头率高。缺点：容易被客户误认为价格稍高。
B旅行社：优点：看似价格合理，旅行社签单率也最高。缺点：伪品质团，体验一般。
C旅行社：优点：看似价格便宜，实则旅行社单次利润最高。缺点：品质最差，体验最差。
●【容易误导客户的陷阱】
1：旅行社向客户承诺“不强迫推荐自费项目、全凭自愿”，实际情况是自费项目的价格会大大高于成本价，导游会大力推销，力度大得让客户不胜其烦。
2：旅行社向客户承诺“不强迫游客在购物店内买东西、全凭自愿”，实际情况是商品的价格会大大高于成本价，店内的店员和导游双方，都会大力推销，客户十分厌烦。
3：以“赠送景点”的名义，将客户带进隐形购物店。
●【常见疑问】
★问：“购物、自费团”之所以比“0购物、0自费团”便宜得多，主要就是源于“导游交给旅行社的人头费，购物店交给旅行社进店费”吗？
★答：是的，这就是根本原因。假设旅游成本是400元，“导游+购物店”提前花了150元买客户进店、赌自费，旅行社的报价便可以便宜150元，价格自然比真正发品质团的同行有优势。但为了补足这150元的亏空，并额外盈利，“导游+购物店店员”会大力推销，当客户的人均消费达到300元以上时，便会盈利，这也直接导致了自费项目和购物店内的商品价格都非常虚高，推销的过程也让客户不胜其烦。BC团的售价虽然比A团便宜，但最后的消费总额，却远远高于A团，这便是整个旅游业无奈的现状。
★问：既然A团的盈利最低，为什么你们还要主推A类产品，难道你们不想盈利吗？若客户实在想选择BC团，你们会做吗？
★答：我们毕竟是服务行业，旅行社要想发展，必须将服务做到最好，不能说同行不正当竞争，我们为了生存，也去盲目跟风。从2007年起，我们便专注于接待公司旅游，有着很深刻的体会，把客户的回头率做到最高，才是公司发展下去的根本。我们主推A团，虽然单次利润不高，但客户的回头率却很高，只要我们一直保持高水准的服务，在同等的价位下，客户一般不会选择别家，长远来看，比一锤子买卖更好。若客户一定要选择BC团，我们可以做，毕竟每家企业的预算本就存在差异，但真实的情况，我们一定会如实告知客户，不会隐瞒，客户有权知道，旅行团的优点和缺点，明明白白地选择。
●【总结】
如今的旅游市场竞争激烈，旅行社的销售压力极大，很多同行都把眼前利益放在首位，却忘记了何为质量？在长期的团队操作经验中，我们深刻体会到，旅行社只有做到“质量好、价格合理”，客户的回头率才会高。如果为了抢夺客户，使报价暂时有优势，而盲目跟风，通过各类小猫腻降低报价，以价格战赢得客户，只会是一锤子买卖，客户再也不会回头，这样只会是个恶性循环，没有回头客，旅行社谈何发展。企业在选择旅游产品时，一定要将品质放在第一位，望您多一些理智，您的理解是我们坚持做品质团的动力，我们始终相信，“诚信”和“质量”才是我们耐以生存的根本。
旅游须知：
★问：团队餐条件如何？
★答：旅行社的团队餐，默认10人/桌，每桌8菜1汤，每人的餐费为12-15元/顿。也就是说，每桌120-150元的餐费，包含了8-10菜1汤，所有旅行社默认的团队餐都很一般。不同企业的预算也不同，可根据您公司的实际情况，来决定您是否需要升级餐标，让员工吃得更好些。
★问：我公司想对该行程做一些调整，比如“我们预算有限，想用经济实惠的酒店，餐标普通即可，但服务要好，要真实的0自费，0购物，可以吗？”或“增加会议或拓展”或“安排更好的酒店，更好的餐标，包含更多特色项目，可以吗？”
★答：当然可以！不同企业的预算本就存在差异，有的需要经济实惠型，有的需要高档享受型，建议您拨打028-85512212、85429102，致电包团经理，与其沟通，以便他了解您的具体情况，并快速设计出适合您的方案。
★问：企业与旅行社的沟通有多重要？
★答：10年来，我们接待了无数的企业，有着深刻的体会，企业若愿意与我们沟通，不仅能减少自己的工作量，还能在最短的时间内，得到最适合自己、性价比最高的方案，省时省力。若您有定制需求，也可告知我们，以便安排专人为您设计价廉物美的特色行程，电话028-85512212、85429102。
1、旅行社部门负责人，前往客户办公地点签约。
2、客户前往旅行社办公地点签约。
1、对公汇款 2、现金付款 3、网上银行支付 4、转账支票 5、第三方支付：支付宝、微信转账
我们成立于2003年，业务涉及三大类：公司包团福利旅游、公司会议兼旅游、公司商务考察游。10年来，我社累计接待企业800余家 ，共计3000余团，有着丰富的企业公司团队操作经验。长期以来，我们都区别于常规旅行社，坚持只做品质团，绝不为了低价抢得客户而降低服务水准，“质 量过硬，价格合理”并不是说来好听的口号，而是我们赖以生存的法则。
