【经济实惠型】桂林阳朔员工福利旅游40人，4日游

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★【接洽过程】：

该公司往年跟我们走过“丽江5日游”，体验很好，所以今年才回头，经办人明确告知，今年公司的预算是2000元/人，我们的报价不能超过2000元，在这个价位上，让我们推荐几个好玩的地方给她选择。

★【客户需求如下】：

1、带员工前往省外旅游，要求坐飞机。

2、住宿要舒适。

3、不购物，不参加自费项目，不让员工在途中再有额外花费。

★【接洽全过程】：

第一阶段：初步沟通

第一次与客户沟通时，客户很好奇地询问我们“附近的旅游门市部，有1580元的三亚5日游，往返都坐飞机，还包吃、住、门票，又这么便宜，是不是特价团呢？我们公司人多，是不是可以更优惠些？”其实，该客户发出的疑问，我们常常都会遇到，这些便宜的旅行团，其实是市面上不正当竞争的产物，为了让客户知晓低价团的个中猫腻，我们详细告知客户个中的原委：

旅游团的实际成本中，有几个部分是可变的：1导游、2购物店、3自费项目。举个例子，当某客户询问“三亚5日游”，找ABC三家旅行社来报价时，常见打价格战的方式如下：

●【导游】（并不是所有的导游都有工资，专带购物团的导游，不仅没有工资，还要倒给行社交人头费，花钱买游客来带，他们的收入全来自于“购物店”和“自费项目”的高额提成，压力巨大但收入可观，途中会大力地“劝”，甚至“逼迫”客户消费）

A旅行社：安排优秀导游，此类导游只带“不购物、无自费”的旅行团，他们的收入以日薪计算，能力一般或刚入门的导游，日薪300元/天；经验丰富的优秀导游，日薪400元/天甚至更高。

B旅行社：安排专门带购物团的导游，此类导游需向旅行社交300-350元/人的人头费，为了收回人头费并赚得高额提成，导游只好软硬兼施地逼迫客人消费，只要安排这类导游，团费便可比A低300-350元/人。

C旅行社：与B同样的做法。

●【购物店】（购物店与旅行社签有协议，只要旅行社愿意带游客进店40-60分钟，即使客人没有购买任何商品，每个店也需向旅行社付50-70元/人的“进店费”作为酬劳，若客人购物，旅行社还有高额提成。由于“店方”压力很大，若客人不买商品，“店方”不止没有盈利，还损失付给导游的“进店费”。所以“店方”推销商品的力度会非常大。此外，导游也会与店方配合，劝客户购物，客户的购物情况直接关系到导游的收入。

A旅行社：不进购物店。

B旅行社：不进明显购物店，号称“0购物”，实则再另行安排带“隐形购物店”的景点，如“椰田古寨、美丽汇、美丽之冠、兰花世界、尼泊尔馆、天堂公园、亚龙湾国际玫瑰谷、南天热带植物园”，每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。这类景点自带购物店，客户不知是坑，还误以为景点多，很划算。

C旅行社：号称进4-5个购物店、实则还要增加若干个“隐形购物店”。每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。

●【自费项目】（旅行社所推荐的自费项目，平均提成在60%以上，如“夜游三亚湾188-230元、海鲜大餐280元、红艺人表演180-280元、宋城千古情280-380元”，真实成本并不高。自费项目越多，团费就越便宜，旅行社也越容易收客。但这些便宜下来的团费，最终更会数倍转嫁到客户身上。即使旅行社签合同时承诺自费项目“不强迫、全凭自愿”，但是往往也伴随着力度很大的推荐行为，客人不胜其烦。

A旅行社：不推荐自费项目，真正纯玩。

B旅行社：推荐常规的自费项目，如“夜游三亚湾188-230元、海鲜大餐280元、红艺人表演180-280元、宋城千古情280-380元”由于导游已经交了人头费，客户若不参加自费，便等同于导游倒贴。由此注定了导游推荐自费的力度会非常大，他的态度完全取决于客人的消费程度。

C旅行社：除了推荐B旅行社的自费项目，再增加更多的自费项目，如“小鱼温泉180-260元、蜈支洲岛1日游380元”。

●【客户初步筛选】

A旅行社：质量好，但价格比BC旅行社贵，容易被懵懂的客户筛除掉。

B旅行社：不仅比A旅行社多了若干个景点，如“椰田古寨、美丽汇、美丽之冠、兰花世界、尼泊尔馆、天堂公园、亚龙湾国际玫瑰谷、南天热带植物园”，价格又比A旅行社便宜很多，懵懂的客户会觉得此团有性价比，很划算。

C旅行社：价格便宜，懵懂的客户会误以为“既然旅行社已经承诺不强迫消费，那我不消费也可”，预算有限的客户，容易冲动选择此团。

●【真实质量对比】

A旅行社：优点：货真价实，客户回头率高。缺点：容易被客户误认为价格稍高。

B旅行社：优点：看似价格合理，旅行社签单率也最高。缺点：伪品质团，体验一般。

C旅行社：优点：看似价格便宜，实则旅行社单次利润最高。缺点：品质最差，体验最差。

●【真实的销售情况】

A旅行社：销量一般，质量很好，但是物超所值，看似报价稍高，实则花销最少。

B旅行社：销量最好，质量一般，客人消费好时皆大欢喜，消费不好时就可能引发矛盾。

C旅行社：销量一般，质量很差，客人会存侥幸心理报名，消费不好时时常引发纠纷。

●【真实的盈利情况】

A旅行社：由于没有“导游的人头费、购物店的进店费、购物后的高额提成”，团费会最贵，但旅行社单次的盈利也是最低的。

B旅行社：有“导游的人头费、购物店的进店费、购物后的高额提成”，实际B的盈利远远高于A。

C旅行社：单次利润最高。

●【常见疑问】

★问：“购物、自费团”之所以比“0购物、0自费团”便宜得多，主要就是源于“导游交给旅行社的人头费，购物店交给旅行社进店费”吗？

★答：是的，这就是根本原因。假设旅游成本是400元，“导游+购物店”提前花了150元买客户进店、赌自费，旅行社的报价便可以便宜150元，价格自然比真正发品质团的同行有优势。但为了补足这150元的亏空，并额外盈利，“导游+购物店店员”会大力推销，当客户的人均消费达到300元以上时，便会盈利，这也直接导致了自费项目和购物店内的商品价格都非常虚高，推销的过程也让客户不胜其烦。BC团的售价虽然比A团便宜，但最后的消费总额，却远远高于A团，这便是整个旅游业无奈的现状。

★问：既然A团的盈利最低，为什么你们还要主推A类产品，难道你们不想盈利吗？若客户实在想选择BC团，你们会做吗？

★答：我们毕竟是服务行业，旅行社要想发展，必须将服务做到最好，不能说同行不正当竞争，我们为了生存，也去盲目跟风。从2007年起，我们便专注于接待公司旅游，有着很深刻的体会，把客户的回头率做到最高，才是公司发展下去的根本。我们主推A团，虽然单次利润不高，但客户的回头率却很高，只要我们一直保持高水准的服务，在同等的价位下，客户一般不会选择别家，长远来看，比一锤子买卖更好。若客户一定要选择BC团，我们可以做，毕竟每家企业的预算本就存在差异，但真实的情况，我们一定会如实告知客户，不会隐瞒，客户有权知道，旅行团的优点和缺点，明明白白地选择。

●【交流结果】

在我们耐心地向客户解释“低价三亚团”的原委后，客人仔细查看了手中的行程，和我们介绍的C团基本一致，还是决定选择“不进店、不自费的”优质桂林阳朔团。当时正处暑假，机票价格是全年最贵的，不管去哪儿的机票，往返价格都不低于1500元，再加上几百元的门票，已经接近2000元，而“吃、住、车费”却没有着落。由此，在2000元的预算上，客人有3个选择：

1、将出发时间改到秋天，那时的机票不贵，我们选出往返机票价格在1000以内的景区，那么2000元的预算，便可以做到“0自费、0购物”，员工的旅游体验会很好（这是我们最建议的方案）。

2、原定时间出发，“进店、自费”2选1，吃住都安排经济型，员工体验一般。

3、原定时间出发，“既进店、又自费”，吃住安排高档型，但推销力度会很大，客户体验会很差（不建议这么做）。

●【客户决定】

客人决定，把时间改到秋天，避开旺季，并选定了“桂林阳朔4日游”。在和其他两家旅行社进行了PK后，由于我们价格和安排都合理，客户最终选择我们。

★【回顾】：

1、我们对质量十分坚持，对客户承诺，若由于我们的疏忽，造成的额外费用，由我们负责赔偿，无需客人掏钱，这一点会写在合同上，我们的承诺使客户感到，心里十分踏实。

2、由于经办人的孩子和母亲都要跟团随行，母亲全程坐轮椅，因此，她怕自己分身不暇，提出旅行社派部门负责人跟团随行，我社答应，客人只需出机票，吃住由旅行社自理，并全程服务，途中，不仅帮带孩子，还负责衔接员工，安排吃住，帮经办人分担了很多，客户十分感动。

3、途中员工半夜发烧，旅行社人员半夜去买药，第二天负责送早餐，并照顾病人。

4、途中有一顿正餐，客户不想吃团餐，想找家特色餐厅享用，询问我们能否退费，我们将餐费退给客人，并帮客人选择了一家网上评价较好的当地餐厅，好吃又划算，客户很满意。

5、考虑到员工都是由于涉及到年会和拓展，客人怕当地衔接不好，提出旅行社派部门负责人跟团随行，我社答应，客人只需出机票，吃住由旅行社自理，并全程服务。

★问：团队餐条件如何？

★答：旅行社的团队餐，默认10人/桌，每桌8菜1汤，每人的餐费为12-15元/顿。也就是说，每桌120-150元的餐费，包含了8-10菜1汤，所有旅行社默认的团队餐都很一般。不同企业的预算也不同，可根据您公司的实际情况，来决定您是否需要升级餐标，让员工吃得更好些。

★问：我公司想对该行程做一些调整，比如“我们预算有限，想用经济实惠的酒店，餐标普通即可，但服务要好，要真实的0自费，0购物，可以吗？”或“增加会议或拓展”或“安排更好的酒店，更好的餐标，包含更多特色项目，可以吗？”

★答：当然可以！不同企业的预算本就存在差异，有的需要经济实惠型，有的需要高档享受型，建议您拨打028-85512212、85429102，致电包团经理，与其沟通，以便他了解您的具体情况，并快速设计出适合您的方案。

★问：企业与旅行社的沟通有多重要？

★答：10年来，我们接待了无数的企业，有着深刻的体会，企业若愿意与我们沟通，不仅能减少自己的工作量，还能在最短的时间内，得到最适合自己、性价比最高的方案，省时省力。若您有定制需求，也可告知我们，以便安排专人为您设计价廉物美的特色行程，电话028-85512212、85429102。

1、旅行社部门负责人，前往客户办公地点签约。

2、客户前往旅行社办公地点签约。

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