【常规行程】（海螺沟3日游）经济型酒店，泸定桥，0购物，0自费

★经济型酒店

★0购物

★不进隐形购物店，如：金花寺

★0自费

★包含泸定桥，不再以自费项目的形式推荐

1、交通：往返旅游大巴     2、住宿：行程所列酒店     3、用餐：行程所列用餐     4、导服：当地中文导游     5、保险：旅游意外险、旅行社责任险     6、门票：行程所列门票

★问：市面上的“低价海螺沟团”，猫腻在哪里，低价团怎么赢利？

★答：旅游团的实际成本中，有几个部分是可变的：1住宿、2餐费、3导游、4购物店、5自费项目。举个例子，当某客户要求3星级住宿，找ABC三家旅行社来报价时，常见打价格战的方式如下：

●【住宿】

A旅行社：安排“正规挂牌”3星级酒店。

B旅行社：安排按照3星级标准来修建的“准3星级”酒店，这类酒店不挂星，优点是价格便宜些，缺点是由于没有挂星，“准3星”的酒店并没有统一的衡量标准，是不是真的能达到“3星”标准，全靠旅行社诚信。由此，以“条件稍好的民居、商务酒店、当地宾馆”来冒充“准3星级”酒店，便成为了很多同行降低报价、打价格战的方式。

C旅行社：任何宾馆都号称“准3星级”，条件完全达不到标准，这种做法已十分普遍。

●【餐费】（旅行社的团队餐默认8-10菜1汤，10人/桌，餐标越高，客人吃得越好）

A旅行社：安排30元/人/顿的正餐，折合300元/桌，吃得不错。

B旅行社：安排15元/人/顿的正餐，折合150元/桌，菜品虽有荤有素，但很一般。

C旅行社：安排10元/人/顿的正餐，折合100元/桌，菜品虽有荤有素，但很差。

●【导游】（并不是所有的导游都有工资，专带购物团的导游，不仅没有工资，还要倒给行社交人头费，花钱买游客来带，他们的收入全来自于“购物店”和“自费项目”的高额提成，压力巨大但收入可观，途中会大力地“劝”，甚至“逼迫”客户消费）

A旅行社：安排优秀导游，此类导游只带“0购物、0自费”的旅行团，他们的收入以日薪计算，能力一般或刚入门的导游，日薪300元/天；经验丰富的优秀导游，日薪400元/天甚至更高。

B旅行社：安排专门带购物团的导游，此类导游需向旅行社交100-120元/人的人头费，为了收回人头费并赚得高额提成，导游只好软硬兼施地逼迫客人消费，只要安排这类导游，团费便可比A低100-120元/人。

C旅行社：与B同样的做法。

●【购物店】（购物店与旅行社签有协议，只要旅行社愿意带游客进店40-60分钟，即使客人没有购买任何商品，每个店也需向旅行社付50-70元/人的“进店费”作为酬劳，若客人购物，旅行社还有高额提成。由于“店方”压力很大，若客人不买商品，“店方”不止损失“进店费”，还没有盈利，所以“店方”推销商品的力度会非常大。此外，导游也会与店方配合，劝客户购物，客户的购物情况直接关系到导游的收入）

A旅行社：不进购物店。

B旅行社：不进明显购物店，号称“0购物”，实则再另行安排带“隐形购物店”的小景点，如“金花寺”，，让客户误以为景点多，很划算。

C旅行社：号称只进3个购物店、实则还要增加1个隐形购物店“金花寺”，每个购物店可使团费比A旅行社低50-70元/人。

●【自费项目】（旅行社所推荐的自费项目，平均提成在60%以上，如歌舞晚会150-180元/人，真实成本只需几十元。隔行如隔山，自费项目越多，团费就越便宜，不了解的客户可能会觉得越划算，旅行社也越容易收客，但这些便宜下来的团费，最终还是会转嫁到客户身上，旅行社可以用推荐自费的形式赚回来，即使承诺“不强迫、全凭自愿”，但是往往也伴随着力度很大的推荐行为，客人不胜其烦。

A旅行社：不推荐自费项目，真正纯玩。

B旅行社：以“赠送两个晚会”的名义，先行包含成本只需几十元的“烤羊晚会”和“歌舞晚会”。途中再推荐晚会升级版，每个晚会升级需付120-150元/人，两个晚会便可收入240-300元，由于导游已经交了人头费，客户若不参加自费，便等同于导游倒贴。由此注定了导游推荐自费的力度会非常大，他的态度完全取决于客人的消费程度。

C旅行社：号称“虽然要推荐2个自费项目，但不会强迫”，推荐力度比B更大。

●【客户初步筛选】

A旅行社：质量好，但价格比BC旅行社贵，容易被懵懂的客户筛除掉。

B旅行社：比A旅行社多包含两个晚会，还多1个景点“金花寺”，价格又比A旅行社便宜很多，懵懂的客户会觉得此团有性价比，很划算。

C旅行社：价格便宜，懵懂的客户会误以为“既然旅行社已经承诺不强迫消费，那我不消费也可”，预算有限的客户，容易冲动选择此团。

●【真实的销售情况】

A旅行社：销量一般，大多数客户会选择B。

B旅行社：销量最好，质量一般，客人消费好时皆大欢喜，消费不好时就可能引发矛盾。

C旅行社：销量一般，质量很差，客人会存侥幸心理报名，消费不好时时常引发纠纷。

●【真实质量对比】

A旅行社：优点：货真价实，客户回头率高。缺点：容易被客户误认为价格稍高。

B旅行社：优点：看似价格合理，旅行社签单率也最高。缺点：伪品质团，体验一般。

C旅行社：优点：看似价格便宜，实则旅行社单次利润最高。缺点：品质最差，体验最差。

●【容易误导客户的陷阱】

1：以“赠送两个晚会”的名义，先行包含成本只需几十元的“烤羊晚会”和“歌舞晚会”。途中再推荐晚会升级版，每个晚会升级需付120-150元/人，两个晚会便可收入240-300元。

2：号称“只进1个土特产店”，其实这种特产店并不正规，不是客人所想象的只卖便宜“土特产”的店，店内主要售卖“藏银、藏药”等高利润产品，土特产只是次要搭配。

●【常见疑问】

★问：“购物、自费团”之所以比“0购物、0自费团”便宜得多，主要就是源于“导游交给旅行社的人头费，购物店交给旅行社进店费”吗？

★答：是的，这就是根本原因。假设旅游成本是400元，“导游+购物店”提前花了150元买客户进店、赌自费，旅行社的报价便可以便宜150元，价格自然比真正发品质团的同行有优势。但为了补足这150元的亏空，并额外盈利，“导游+购物店店员”会大力推销，当客户的人均消费达到300元以上时，便会盈利，这也直接导致了自费项目和购物店内的商品价格都非常虚高，推销的过程也让客户不胜其烦。BC团的售价虽然比A团便宜，但最后的消费总额，却远远高于A团，这便是整个旅游业无奈的现状。

●【总结】

如今的旅游市场竞争激烈，旅行社的销售压力极大，很多同行都把眼前利益放在首位，却忘记了何为质量？在长期的团队操作经验中，我们深刻体会到，旅行社只有做到“质量好、价格合理”，客户的回头率才会高。如果为了抢夺客户，使报价暂时有优势，而盲目跟风，通过各类小猫腻降低报价，以价格战赢得客户，只会是一锤子买卖，客户再也不会回头，这样只会是个恶性循环，没有回头客，旅行社谈何发展。企业在选择旅游产品时，一定要将品质放在第一位，望您多一些理智，您的理解是我们坚持做品质团的动力，我们始终相信，“诚信”和“质量”才是我们耐以生存的根本。

★问：海螺沟的团队餐条件如何？

★答：海螺沟地处高原，不适合种植绿叶蔬菜，当地蔬菜几乎由外地运来，这导致了蔬菜价格比成都贵，同样的一道菜，成都卖15元，海螺沟不会低于20元。旅行社的团队餐，默认10人/桌，每桌8-10菜1汤，每人的餐费为12-15元/顿。也就是说，每桌120-150元的餐费，包含了8-10菜1汤，餐的规格一般，算不上差，但也谈不上好。各家企业的预算不同，可根据您公司的实际情况，来决定您是否需要升级餐标，让员工吃得更好些。

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★问：我公司想对该行程做一些调整，比如“我们预算有限，想用经济实惠的酒店，餐标普通即可，但服务要好，要真实的0自费，0购物，可以吗？”或“增加会议或拓展”或“安排更好的酒店，更好的餐标，包含更多特色项目，可以吗？”

★答：当然可以！不同企业的预算本就存在差异，有的需要经济实惠型，有的需要高档享受型，建议您拨打028-85512212、85429102，致电包团经理，与其沟通，以便他了解您的具体情况，并快速设计出适合您的方案。

★问：企业与旅行社的沟通有多重要？

★答：10年来，我们接待了无数的企业，有着深刻的体会，企业若愿意与我们沟通，不仅能减少自己的工作量，还能在最短的时间内，得到最适合自己、性价比最高的方案，省时省力。若您有定制需求，也可告知我们，以便安排专人为您设计价廉物美的特色行程，电话028-85512212、85429102。

1、旅行社部门负责人，前往客户办公地点签约。

2、客户前往旅行社办公地点签约。

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