【品质行程】（丽江、大理、双廊5日游）0购物 拉市海骑马划船 下午茶 篝火晚会 洱海游船 特色餐

★0购物

★包含：拉市海骑马划船 下午茶  篝火晚会 

★洱海游船

★西土鸡火锅、白族土八碗、洱海砂锅鱼

1、交通：往返机票，当地旅游大巴     2、住宿：行程所列酒店     3、用餐：行程所列用餐     4、导服：当地中文导游     5、保险：旅游意外险、旅行社责任险     6、门票：行程所列门票

★问：市面上的“低价团”，猫腻在哪里，低价团怎么赢利？

★答：丽江是目前国内的旅游地中，质量最良莠不齐的景点。各大旅行社，包括“青旅、中旅、国旅、康辉”等大品牌旅行社，都长期以“与机票价格差不多的团费”来收客，假设往返机票是800元，团费就只收800-950元，这样的报价，其实是低于成本的，但这种以低价吸引客户的方法，却不是个别现象，而是全旅游行业的普遍现象。您也许会很疑惑，既然低于成本，那旅行社如何才能盈利呢？这是因为：旅游团的实际成本中，有几个部分是可变的：1住宿、2餐费、3导游、4购物店、5自费项目。举个例子，当某客户询问“丽江、泸沽湖5日游”，找AB两家旅行社来报价时，常见打价格战的方式如下：

●【住宿】

丽江段：

丽江的住宿地点分两个区域：1古城、2新城。对于客户来说，住在古城可以感受真实的丽江，所以住古城好，但古城内只有客栈，没有酒店。新城的住宿分3类：1、酒店，这里条件尚可的酒店，价格和古城内的最普通的客栈差不多，但条件却比古城好。  2、普通客栈，价格和古城内的相同。  3、条件较好的客栈，价格比古城内同档次的客栈便宜些。   目前很多旅行社安排客户住新城，不住古城，原因有二：一是因为新城的住宿不仅比古城好，还比古城便宜，这样安排，报价才低。   二是由于购物店都位于新城，住在新城，才方便接送客人购物。

A旅行社：安排“古城内”装修较好的客栈，虽然价格贵些，但客户体验最好。

B旅行社：3种安排：1、古城内最普通的客栈，虽然地段好，但装修一般；2、新城内装修较好的客栈，内部装潢和A旅行社差不多，由于地段不在古城，便宜得多；3、新城的酒店，装修看起来比A旅行社还现代化，由于地段不在古城，便宜得多。

泸沽湖段：

泸沽湖地处山区，住宿少而贵，同样的价格，在丽江可以住品质客栈，在泸沽湖却只能住普通客栈，保证干净卫生，但装修很一般。

A旅行社：安排装修较好的客栈，设施好，但价格贵些。

B旅行社：安排普通客栈，装修一般，但价格便宜。

●【导游】（并不是所有的导游都有工资，专带购物团的导游，不仅没有工资，还要倒给行社交人头费，花钱买游客来带，他们的收入全来自于“购物店”和“自费项目”的高额提成，压力巨大但收入可观，途中会大力地“劝”，甚至“逼迫”客户消费）

A旅行社：安排优秀导游，此类导游只带“0购物、0自费”的旅行团，他们的收入以日薪计算，能力一般或刚入门的导游，日薪300元/天；经验丰富的优秀导游，日薪400元/天甚至更高。

B旅行社：安排专门带购物团的导游，此类导游需向旅行社交200-250元/人的人头费，为了收回人头费并赚得高额提成，导游只好软硬兼施地逼迫客人消费，只要安排这类导游，团费便可比A低200-250元/人。

●【购物店】（购物店与旅行社签有协议，只要旅行社愿意带游客进店40-60分钟，即使客人没有购买任何商品，每个店也需向旅行社付50-70元/人的“进店费”作为酬劳，若客人购物，旅行社还有高额提成。由于“店方”压力很大，若客人不买商品，“店方”不止损失“进店费”，还没有盈利，所以“店方”推销商品的力度会非常大。此外，导游也会与店方配合，劝客户购物，客户的购物情况直接关系到导游的收入）

A旅行社：泸沽湖段不进购物店。

B旅行社：泸沽湖段安排2个购物店（银器店+特产店），每个购物店可使团费比A低50-70元/人。

●【自费项目】（旅行社所推荐的自费项目，平均提成在60%以上，真实成本并不高。隔行如隔山，自费项目越多，团费就越便宜，不了解的客户可能会觉得越划算，旅行社也越容易收客，但这些便宜下来的团费，最终还是会转嫁到客户身上，旅行社可以用推荐自费的形式赚回来，即使承诺“不强迫、全凭自愿”，但是往往也伴随着力度很大的推荐行为，客人不胜其烦。

A旅行社：不推荐自费项目，真正纯玩。

B旅行社：号称“虽然要推荐自费项目，但不会强迫”，由于导游已经交了人头费，客户若不参加自费，便等同于导游倒贴。由此注定了导游推荐自费的力度会非常大，他的态度完全取决于客人的消费程度（丽江段：导游从第1天机场接到游客，便开始推荐各类1日游，由于他知道游客的住址，每天早上都会来“拜会”游客，为游客介绍哪里好玩，并大力推销，游客不胜其烦。    泸沽湖段，也有多项自费项目，推荐力度同样大）。

●【客户初步筛选】

A旅行社：质量好，但价格比B旅行社贵，容易被懵懂的客户筛除掉。

B旅行社：价格便宜，懵懂的客户会误以为“既然旅行社已经承诺不强迫消费，那我不消费也可”，预算有限的客户，容易冲动选择此团。

●【真实的销售情况】

A旅行社：销量一般，大多数客户会选择B。

B旅行社：销量最好，质量一般，客人消费好时皆大欢喜，消费不好时就可能引发矛盾。

●【真实质量对比】

A旅行社：优点：货真价实，客户回头率高。缺点：容易被客户误认为价格稍高。

B旅行社：优点：看似价格合理，旅行社签单率也最高。缺点：伪品质团，体验一般。

●【总结】

如今的旅游市场竞争激烈，旅行社的销售压力极大，很多同行都把眼前利益放在首位，却忘记了何为质量？在长期的团队操作经验中，我们深刻体会到，旅行社只有做到“质量好、价格合理”，客户的回头率才会高。如果为了抢夺客户，使报价暂时有优势，而盲目跟风，通过各类小猫腻降低报价，以价格战赢得客户，只会是一锤子买卖，客户再也不会回头，这样只会是个恶性循环，没有回头客，旅行社谈何发展。企业在选择旅游产品时，一定要将品质放在第一位，望您多一些理智，您的理解是我们坚持做品质团的动力，我们始终相信，“诚信”和“质量”才是我们耐以生存的根本。

★问：我公司想对该行程做一些调整，比如“我们预算有限，想用经济实惠的酒店，餐标普通即可，但服务要好，要真实的0自费，0购物，可以吗？”或“增加会议或拓展”或“安排更好的酒店，更好的餐标，包含更多特色项目，可以吗？”

★答：当然可以！不同企业的预算本就存在差异，有的需要经济实惠型，有的需要高档享受型，建议您拨打028-85512212、85429102，致电包团经理，与其沟通，以便他了解您的具体情况，并快速设计出适合您的方案。

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★问：企业与旅行社的沟通有多重要？

★答：10年来，我们接待了无数的企业，有着深刻的体会，企业若愿意与我们沟通，不仅能减少自己的工作量，还能在最短的时间内，得到最适合自己、性价比最高的方案，省时省力。若您有定制需求，也可告知我们，以便安排专人为您设计价廉物美的特色行程，电话028-85512212、85429102。

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1、旅行社部门负责人，前往客户办公地点签约。

2、客户前往旅行社办公地点签约。

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